根據(jù)年初疫情和線上市場的沖擊，讓廚電行業(yè)的線下門店的生存競爭加劇，這個時候如何把握每一位進(jìn)店的顧客變得至關(guān)重要。
尤其是意向很大，仍在貨比三家的顧客，我們該如何表現(xiàn)，搞定這類顧客呢？只需三步！
01探明虛實(shí)
顧客來到展廳時，我們應(yīng)有一個清醒的認(rèn)識：他是一位真正的購買者，但他還沒有決定最終購買哪款產(chǎn)品，不然，他怎么還會來詢問不同產(chǎn)品之間的差異呢？
只要他尚未購買，我們就有希望把他轉(zhuǎn)化到我們的產(chǎn)品上來。你首先要做的是探明他的虛實(shí)：他是否了解過競品？了解到什么程度？
如果他對一款產(chǎn)品非常了解，在我們面前如數(shù)家珍，那就要小心了。他肯定已在競品身上花了不少時間，很可能非常喜歡，要不然他為何要花那么多時間去了解呢？
沒有探明客戶的虛實(shí)之前，不要亂說話，更不要妄下結(jié)論。如果他對競品的了解程度比你更深入，你就該進(jìn)一步去了解他為什么會那么熟悉競品，是因?yàn)橄胭徺I，還是另有原因。如果他對競品的了解非常有限，那你就可以利用自己的信息優(yōu)勢對他進(jìn)行解說了。
02了解客戶的選擇偏好與動機(jī)
不了解客戶的偏好就亂說話，很可能會冒犯他。這就好比一個女孩子正在暗戀另一個男孩子，忽然有一天跑來問你，覺得那個男孩子怎么樣，你切不可貿(mào)然評價。如果你說的是好話，正中她下懷，她會在心里美滋滋地感謝你；如果你一開口就把他貶得一文不值，那你就肯定不會有什么好果子吃。
因此，當(dāng)客戶詢問你對另外一款產(chǎn)品的看法時，你應(yīng)該先了解他的立場是怎么樣的，是否喜歡競品。如果不喜歡，那就順著他的意思，詢問他為什么不喜歡；如果喜歡，就要追問他為什么喜歡，進(jìn)而再問，既然那么喜歡，為什么沒有買？
如果客戶很喜歡競品，卻沒買，還要再到你們店里來比較一番，這么做的動機(jī)是什么？你必須深挖其中緣由，才能找到說服他購買的真正觸動點(diǎn)。
通過深挖你可能會發(fā)現(xiàn)，他雖然比較喜歡競品，但很可能競品的銷售員在溝通交流過程中，沒有充分尊重他的意愿，或者服務(wù)不夠熱情，或者沒有現(xiàn)貨，或者價格上沒有滿足期望，或者產(chǎn)品的某個方面讓他存在顧慮，所以才放棄了購買，再到其他店里看看。只有從客戶的身上挖掘到了這些信息，你才能更有針對性地滿足他的真正需求，贏得訂單。
03迎合客戶見解，再做引導(dǎo)
人們天生就對自己熟悉的東西比較偏愛和信任，比如一個出生不到3個月的嬰兒，他最熟悉的人就是媽媽，一旦換了別人抱他，他就會忐忑不安地啼哭。同樣的道理，在客戶的腦子里，什么東西他最熟悉呢？
無疑就是他長期堅(jiān)持的原則，自己說過的話，對事物的看法或觀點(diǎn)。他來店看產(chǎn)品，腦子里會不會有自己的看法？肯定有。他把自己的想法說出來，是不是很希望得到別人的認(rèn)同？如果不是，他還有必要說出來嗎？
聰明的銷售員并不需要在客戶面前說對手的壞話，才能打擊對方。你只要在客戶說出了為什么沒有購買競品的原因之后，也就是設(shè)法引導(dǎo)他說出對方的缺點(diǎn)之后，再表達(dá)自己的認(rèn)同就可以了。
比如你可以詢問客戶：“您既然那么喜歡x品牌的集成灶，那您是否方便告訴我，為什么沒有購買嗎？”
客戶可能會說：“其實(shí)也不是x品牌的集成灶不好，只是因?yàn)樗麄兡羌业甑匿N售員服務(wù)態(tài)度不好，而且還一再強(qiáng)調(diào)沒有現(xiàn)貨，要我等，而且一點(diǎn)價格優(yōu)惠都沒有。
客戶說出這些原因之后，你只要深表認(rèn)同就可以了，再附和兩句：“是呀，您說得太對了。就在上個禮拜我也接待過一個客戶，也是從x品牌的集成灶專賣店過來的，也是挺喜歡x品牌的那款集成灶的，后來也沒有買，最后是從我們這里買了集成灶。”
銷售人員要一邊這樣說，一邊引導(dǎo)客戶體驗(yàn)自己的產(chǎn)品，證明自己說的話是真實(shí)的，客戶十有八九就跑不掉了。你要做的只是設(shè)法引導(dǎo)，讓客戶說出他在競品身上得不到滿足的地方就夠了。
只要他說了出來，那就是對手令客戶不滿意的地方，也就是對手最大的弱點(diǎn)，也是客戶希望在你們店里得到滿足的地方。滿足他，再舉一個例子證明他的選擇是明智的就可以了。這就是兵不血刃、打敗競爭對手贏得客戶的關(guān)鍵所在。
隨著集成灶參與者的不斷增加，激烈的市場競爭不言而喻，唯有贏得客戶的心，才能走得長遠(yuǎn)。
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